Introducción
Todos sabemos que desde la pandemia de COVID-19, muchos negocios tuvieron la necesidad de digitalizarse o darle más prioridad a los temas digitales. Entre las áreas que tuvieron que desarrollarse más rápido en canales digitales fueron los del departamento de ventas, para continuar los esfuerzos del equipo de Marketing Digital de la empresa en temas de prospección.
¿Qué es el funnel de ventas B2B para C-Suite?
El funnel de ventas, o embudo de ventas, es una estrategia de marketing y ventas que representa las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial en su camino hacia la compra. En el caso de ventas B2B para C-Suite, el proceso es mucho más complejo que en ventas directas al consumidor, y por ello el funnel de ventas es aún más importante para garantizar que los esfuerzos de marketing y ventas se enfoquen en las etapas adecuadas y con la información adecuada para llegar a los tomadores de decisiones.
Para los que no están familiarizados con C-Suite, CxO’s o C-level, son términos utilizados en el mundo empresarial para referirse a los altos ejecutivos de una empresa, como el CEO (Chief Executive Officer), el CFO (Chief Financial Officer), el CMO (Chief Marketing Officer), el COO (Chief Operating Officer), el CIO (Chief Information Officer), entre otros. Estos altos ejecutivos forman el grupo que toma las decisiones estratégicas y operativas en una empresa, y se les conoce como la “C-Suite” porque sus títulos suelen comenzar con la letra “C” (Chief).
El funnel de ventas para C-Suite se divide en tres etapas: Conciencia, Consideración y Decisión. Cada etapa requiere una estrategia y un enfoque diferente para llegar a los clientes potenciales y guiarlos hacia la venta.
¿Por qué es importante tener una estrategia para cada etapa del funnel?
Tener una estrategia para cada etapa del funnel es crucial para lograr una tasa de conversión alta y efectiva. Cada etapa requiere un enfoque diferente y una comprensión clara de las necesidades y motivaciones de los clientes potenciales en esa etapa.
Si se omite una etapa o se descuida una estrategia adecuada, se corre el riesgo de perder la atención del cliente potencial y no avanzar en el proceso de venta. Además, sin una estrategia clara, los esfuerzos de marketing y ventas pueden ser desperdiciados y los recursos no serán utilizados de manera efectiva.
“Tener una estrategia clara para cada etapa del funnel de ventas B2B para C-Suite es esencial para garantizar que los esfuerzos de marketing y ventas sean efectivos y logren una tasa de conversión alta y efectiva”.
Investigación y prospección (previo al funnel)
La importancia de la investigación en ventas B2B
La investigación es esencial en la estrategia de ventas B2B, especialmente para C-Suite, ya que les permitirá conocer más acerca de sus prospectos, sus necesidades y desafíos, así como sus decisiones de compra. La investigación también ayuda a identificar los puntos de dolor de sus prospectos, que pueden ser utilizados para desarrollar soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades.
Herramientas y recursos para investigar a los clientes potenciales
Existen varias herramientas y recursos digitales que pueden ayudar en la investigación de los clientes potenciales, como:
- LinkedIn Sales Navigator: Esta herramienta de pago es especialmente útil para encontrar nuevos prospectos, ya que permite filtrar por diferentes criterios, como industria, tamaño de la empresa, ubicación geográfica, entre otros. Esta herramienta es un “MUST” para encontrar perfiles C-Suite.
- Crunchbase: Es una base de datos en línea de empresas, personas y organizaciones. Es especialmente útil para investigar startups y empresas emergentes. Cuenta con versión de prueba y de pago.
- Google Alerts: Esta herramienta permite recibir notificaciones por correo electrónico sobre cualquier tema de interés, como la aparición de una empresa en las noticias o una nueva oferta de trabajo en una empresa específica.
- Redes sociales: Las redes sociales pueden ser una excelente fuente de información sobre los prospectos. Por ejemplo, Twitter y LinkedIn son ideales para ver las publicaciones y las interacciones de los prospectos, lo que puede proporcionar información valiosa sobre sus intereses y desafíos. Aunque también puedes utilizar Facebook, Instagram o TikTok por si la persona que estás buscando tiene un perfil profesional u obtener información de la empresa en la que están los altos ejecutivos. Si ya tienes experiencia en Marketing Digital, podrías utilizar las plataformas de pago de esas redes sociales para amplificar tus publicaciones con algún pequeño presupuesto, es decir, pagar para que lleguen a más personas aunque no te sigan o estén entre tus contactos, en una de esas llegas a los tomadores de decisión de las empresas.
- Directorios Empresariales: Si bien en estos sitios web no encuentras información de altos ejecutivos, pero si encuentras información sobre empresas, tales como Infobel, Kompass, Dunsguide, Sección Amarilla, SIEM, entre otros (estos son directorios en México, pero puedes investigar cuáles están disponibles en tu país). Aprovecha toda la información disponible para aprender más de la empresa.
- LinkedIn: Si bien ya conoces esta red social, aprovéchala para investigar más sobre la empresa y sus altos ejecutivos, ya que podrás detectar información valiosa de la empresa, sitio web y de los tomadores de decisión.
- Google Maps: Creo que esta herramienta más de alguna vez la hemos usado y ha sido muy útil para poder encontrar el domicilio de un lugar o empresa. Cuenta con información útil a la hora de prospectar.
- ZoomInfo: Una plataforma de pago enfocada a inteligencia de negocios que proporciona información precisa y actualizada sobre empresas y contactos. Tiene una extensa base de datos de C-Suite y ejecutivos senior, lo que la convierte en una herramienta útil para la prospección de clientes potenciales.
- Clearbit: Herramienta con versión gratuita que permite buscar y enriquecer datos de contacto de empresas y personas, incluyendo información de C-Suite. Con esta herramienta, puedes encontrar correos electrónicos y otros datos de contacto precisos para iniciar una comunicación efectiva con los ejecutivos de alto nivel.
- Leadfeeder: Herramienta que cuenta con versión de prueba y que te permite ver qué empresas están visitando tu sitio web, incluso si no llenan un formulario o contactan directamente contigo. Con esta información, puedes identificar posibles clientes potenciales y hacerles seguimiento de manera efectiva.
- DiscoverOrg: Plataforma de pago enfocada a inteligencia de ventas que proporciona información detallada sobre empresas y contactos, incluyendo información de C-Suite. Esta herramienta también te permite buscar contactos basados en una variedad de criterios, incluyendo cargo y ubicación.
La información es poder, mientras más información tengas, más preparado estarás en tu proceso de prospección y no olvides también buscar herramientas que te faciliten tu labor de ventas.
Cómo hacer prospección efectiva para llegar a los clientes potenciales
La prospección efectiva implica identificar los clientes potenciales correctos y desarrollar una estrategia para llegar a ellos de manera efectiva. Algunas recomendaciones para hacer una prospección efectiva son:
- Identificar su público objetivo y definir el perfil de su cliente ideal. Es muy importante que puedas contar con un brief de marketing y tu buyer persona.
- Utilizar herramientas digitales para encontrar nuevos prospectos como las mencionadas anteriormente.
- Personalizar su mensaje de prospección y asegurarse de que sea relevante para el cliente potencial.
- Usar varias formas de comunicación, como correo electrónico, redes sociales, llamadas telefónicas y mensajes de texto. Utiliza herramientas que te permitan desarrollar ese contenido
- Hacer un seguimiento regular con los prospectos para mantenerse en su radar y continuar construyendo una relación.
- Evaluar regularmente su estrategia de prospección y hacer ajustes según sea necesario.
Tips:
- Define tu buyer persona para tener una comprensión clara de a quién te diriges.
- Utiliza herramientas de investigación para obtener información sobre tus clientes potenciales.
- Realiza una evaluación de tu oferta para asegurarte de que estás ofreciendo lo que tu buyer persona necesita.
- Aprende a utilizar nuevas herramientas digitales para que tu experiencia y los nuevos conocimientos te ayuden a mejorar tu proceso de prospección. Te recomiendo que leas los artículos de Cursos gratis de Marketing Digital I, II y III que escribí hace tiempo.
“Es importante tener en cuenta que la prospección es solo una parte del proceso de ventas y que no garantiza automáticamente el éxito. Sin embargo, con una estrategia de prospección efectiva, puede aumentar significativamente sus posibilidades de éxito en el resto del proceso de ventas”.
También considera el ingresar a alguna Cámara de Comercio o Confederación Patronal de la República Mexicana (Coparmex) o su equivalente en el país donde vives. Algunas de las Cámaras de Comercio en México son:
- Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de la Ciudad de México (CANACO) – https://www.canaco.com.mx/
- Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Guadalajara (CANACO) – https://camaradecomerciogdl.mx/
- Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (CONCANACO) – https://www.concanaco.com.mx/
- Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA) – https://www.canacintra.org.mx/
- Cámara Nacional de la Industria de la Transformación de la Ciudad de México (CANACINTRA CDMX) – https://canacintra-cdmx.org.mx/
- Cámara Nacional de la Industria de la Construcción (CMIC) – https://www.cmic.org/
- Cámara Nacional de la Industria Electrónica, de Telecomunicaciones y Tecnologías de la Información (CANIETI) – https://www.canieti.com.mx/
- Cámara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condimentados (CANIRAC) – https://canirac.org.mx/
- Cámara Nacional de la Industria de la Joyería (CNIJ) – https://cnij.com.mx/
- Cámara Nacional de la Industria del Vestido (CANAIVE) – https://canaive.org.mx/
- Cámara Nacional de la Industria de la Transformación de Nuevo León (CAINTRA) – https://www.caintra.org.mx/
Tips
- Investiga qué cámaras de comercio existen en la región donde se encuentra tu público objetivo.
- Revisa los eventos y actividades que organizan las cámaras de comercio para identificar oportunidades de networking con los altos ejecutivos.
- Participa en los eventos y actividades de las cámaras de comercio donde se encuentra tu público objetivo.
- Si las cámaras de comercio tienen boletines o revistas, revisa su contenido para encontrar información relevante.
- Si tienes una membresía en una cámara de comercio, revisa los directorios de socios para identificar a las empresas que pueden tener altos ejecutivos.
- Si no tienes una membresía, considera hacer una inversión en ella para poder acceder a los directorios de socios y a otros servicios exclusivos.
- Si tienes una membresía, revisa si la cámara de comercio ofrece servicios de consultoría para ayudarte a conectar con los altos ejecutivos.
- Si no tienes una membresía, revisa si la cámara de comercio ofrece eventos gratuitos o abiertos al público en general para poder participar en ellos.
- Revisa si las cámaras de comercio tienen grupos de interés específicos para sectores o temas en los que estés interesado, y únete a ellos para conectarte con altos ejecutivos de ese sector.
- Si tienes un negocio local, revisa si las cámaras de comercio ofrecen programas de apoyo para el desarrollo de empresas locales, y únete a ellos para conectar con otros empresarios locales y, posiblemente, con altos ejecutivos.
Etapa 1: Conciencia
Cómo atraer la atención de los C-Suite
En la etapa de conciencia, el objetivo es llamar la atención de altos ejecutivos para que conozcan nuestro producto o servicio. Para lograr esto, es importante tener una estrategia de marketing bien definida y enfocada en los canales correctos.
Una forma efectiva de atraer la atención es mediante la creación de contenido relevante y de calidad, como blogs, infografías, videos o webinars, que aborden los temas que son importantes para ellos y que muestren cómo nuestro producto o servicio puede resolver sus problemas o necesidades.
También es importante tener en cuenta que son personas muy ocupadas, por lo que es importante que nuestro mensaje sea claro, conciso y directo al punto.
La importancia de tener un mensaje claro y personalizado en la etapa de conciencia
En la etapa de conciencia, es fundamental que nuestro mensaje sea claro y fácil de entender. Además, el mensaje debe estar personalizado para el público objetivo.
Para lograr esto, es importante hacer una investigación previa sobre los intereses, necesidades y problemas de nuestro público objetivo, y utilizar esta información para personalizar nuestro mensaje y hacerlo más relevante para ellos.
Cómo utilizar las redes sociales para llegar a los C-Suite
Las redes sociales pueden ser una herramienta muy efectiva para llegar a ellos en la etapa de conciencia. Sin embargo, es importante elegir las plataformas correctas y utilizarlas de manera estratégica.
LinkedIn es la red social más popular para los negocios y los altos ejecutivos suelen ser muy activos en esta plataforma. Una estrategia efectiva puede ser publicar contenido relevante y de calidad en nuestra página de LinkedIn, unirse a grupos relevantes y participar en conversaciones relevantes para nuestro público objetivo.
También podemos utilizar Twitter y Facebook para compartir contenido relevante y para interactuar con nuestro público objetivo de manera más informal.
Es importante tener en cuenta que las redes sociales no son el único canal para llegar a ellos, por lo que debemos complementar nuestra estrategia con otros canales como correo electrónico o llamadas telefónicas.
Tips:
- Desarrolla un mensaje claro y conciso que atraiga la atención de tu buyer persona.
- Personaliza tu mensaje para cada cliente potencial.
- Utiliza herramientas de publicidad pagada, como Google Ads o LinkedIn Ads, para llegar a una audiencia más amplia.
- Utiliza las redes sociales para conectar con tu audiencia y aumentar tu alcance.
Etapa 2: Consideración
En la etapa de consideración, los C-Suite ya están interesados en lo que ofrecemos, por lo que debemos seguir proporcionando información valiosa para guiarlos hacia la toma de decisión.
Cómo generar interés en los C-Suite
En esta etapa, es importante mantener el interés y para lograrlo, podemos utilizar diferentes estrategias, como ofrecer demostraciones de productos, proporcionar estudios de caso, ofrecer pruebas gratuitas, etc. De esta forma, podemos ayudarles a entender cómo nuestro producto o servicio puede solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades.
La importancia de la relevancia y el valor en la etapa de consideración
Es fundamental entender que en esta etapa, los altos ejecutivos están considerando diferentes opciones, por lo que debemos asegurarnos de que nuestra oferta sea relevante y valiosa para ellos. Una forma de hacerlo es personalizando nuestra propuesta, teniendo en cuenta sus necesidades y retos específicos, y ofreciéndoles soluciones a medida.
Cómo utilizar el contenido para educar y persuadir a los C-Suite
El contenido es una herramienta poderosa para educar y persuadirlos en esta etapa. Podemos ofrecer contenido educativo, como informes de investigación, webinars, podcasts, etc., que les permita profundizar en su comprensión del problema y cómo nuestra solución puede ayudarles a resolverlo. También podemos utilizar contenido persuasivo, como testimonios y reseñas de clientes, que les muestre cómo nuestra solución ha sido efectiva para otros clientes en situaciones similares.
Para lograrlo, podemos utilizar herramientas como HubSpot, que nos permite crear y personalizar nuestro contenido, además de medir su efectividad en tiempo real. También podemos utilizar BuzzSumo para identificar los temas más relevantes en nuestra industria y crear contenido que se ajuste a las necesidades de nuestros clientes potenciales.
“En la etapa de consideración, debemos mantener el interés de los C-Suite, ofreciendo soluciones relevantes y valiosas a medida que les eduquemos y persuadimos utilizando contenido personalizado y herramientas digitales efectivas”.
Tips:
- Proporciona contenido relevante y valioso para educar a tu audiencia sobre tu oferta.
- Comunica cómo tu oferta aborda las necesidades específicas de tus clientes potenciales.
- Utiliza herramientas de seguimiento, como Google Analytics o herramientas de CRM como HubSpot o Bitrix24, para comprender cómo tus clientes potenciales interactúan con tu contenido y medir el Customer Experience.
Etapa 3: Decisión
Cómo cerrar el trato con los C-Suite
En la etapa de decisión, el objetivo es cerrar el trato y convertir a los prospectos en clientes. Para lograr esto, es importante que los ejecutivos sientan que están tomando la mejor decisión al elegir nuestra solución.
En esta etapa, es necesario contar con un equipo de ventas capacitado y experimentado en cerrar negocios con clientes corporativos de alto nivel. El enfoque debe ser en establecer una relación sólida con el prospecto y comprender sus necesidades a fondo.
La importancia de la personalización y el enfoque en las necesidades del cliente en la etapa de decisión
La personalización es clave en la etapa de decisión, ya que ellos esperan soluciones que se adapten a sus necesidades específicas. Para lograrlo, es importante hacer preguntas para entender las necesidades del cliente y presentar soluciones que aborden esos desafíos de manera efectiva.
El enfoque en las necesidades del cliente también es crucial, ya que los altos ejecutivos buscan soluciones que les ayuden a resolver sus desafíos y mejorar su rendimiento empresarial. Para ello, es importante hacer hincapié en cómo nuestra solución específica puede ayudarles a lograr sus objetivos.
Cómo manejar las objeciones y superar las barreras en la etapa de decisión
En la etapa de decisión, se pueden tener dudas o inquietudes sobre nuestra solución. Es importante estar preparados para manejar las objeciones y superar las barreras que puedan surgir.
Para ello, es importante contar con un equipo de ventas capacitado y experimentado en la gestión de objeciones. La clave es escuchar con atención las preocupaciones del cliente y abordarlas de manera efectiva, proporcionando información adicional y demostrando cómo nuestra solución puede abordar esas preocupaciones.
“Es importante recordar que la etapa de decisión puede ser un proceso prolongado y que se necesitan esfuerzos constantes para mantener la comunicación y seguir avanzando en el proceso de venta”.
Tips:
- Personaliza tu enfoque para satisfacer las necesidades específicas de tus clientes potenciales.
- Proporciona información detallada sobre tu oferta y cómo puede resolver los problemas de tus clientes potenciales.
- Utiliza herramientas de seguimiento, como HubSpot Sales o Salesforce, para hacer un seguimiento de tus conversaciones con los clientes potenciales y mantenerlos en el embudo.
Retención y expansión (después del funnel)
Cómo mantener y hacer crecer la relación con los C-Suite
La relación con los clientes no termina después de que se cierra una venta exitosa. Es importante mantenerse en contacto con los clientes y asegurarse de que estén satisfechos con el producto o servicio que se les ha proporcionado. Es necesario mantener la comunicación constante con ellos, ofrecerles contenido de valor que les ayude a resolver problemas, enviarles noticias relevantes de la industria, entre otros. Esto ayudará a mantener una relación cercana con ellos y a fomentar la confianza y lealtad hacia la empresa.
La importancia de la atención al cliente y la entrega excepcional en la retención y expansión
La atención al cliente es fundamental en la retención de clientes. Cualquier problema que un cliente pueda tener debe ser abordado de manera rápida y efectiva. Además, la entrega de productos y servicios debe ser excepcional y cumplir con las expectativas del cliente. Esto ayudará a asegurar que los clientes vuelvan y se mantengan como clientes a largo plazo.
Cómo utilizar el marketing de referencia y el boca a boca para expandir la base de clientes
El marketing de referencia y el boca a boca son formas efectivas de expandir la base de clientes. Los clientes satisfechos son la mejor publicidad y pueden ayudar a atraer nuevos clientes a través de recomendaciones y referencias. Es importante incentivar a los clientes a que hablen bien de la empresa y ofrecer incentivos para aquellos que refieran nuevos clientes. Además, el marketing de referencia también puede incluir la creación de estudios de casos y testimonios de clientes satisfechos que puedan ser compartidos en el sitio web y en las redes sociales para atraer nuevos clientes.
Tips:
- Asegúrate de ofrecer una experiencia de servicio excepcional para tus clientes.
- Utiliza herramientas de automatización de marketing, como ActiveCampaign o Marketo, para mantener a tus clientes comprometidos y actualizados.
- Implementa un programa de referidos para fomentar el boca a boca y el marketing de referencia.
- Ofrece recursos y soporte adicionales para ayudar a tus clientes a obtener el máximo valor de tu oferta.
Tips Generales:
- Mantén una comunicación constante con tus clientes potenciales y clientes actuales.
- Mantén un registro detallado de tus interacciones con los clientes.
- Asegúrate de que todo tu equipo esté alineado y tenga un enfoque consistente en el proceso de ventas.
- Implementa un proceso de gestión de prospectos y clientes para garantizar que no se pierda ningún prospecto importante.
- Ofrece pruebas gratuitas o demostraciones para que los clientes potenciales puedan experimentar tu oferta.
- Utiliza la retroalimentación de los clientes para mejorar tu oferta y proceso de ventas.
- Mantén una presencia en línea activa y actualizada para atraer a los clientes potenciales y mantener la atención de los clientes actuales.
- Asegúrate de que tus tácticas de venta sean éticas y no coercitivas.
- Usa herramientas para validar los teléfonos obtenidos durante tu investigación.
- Si mandas emails, que no te agarren en curva los filtros de los servidores de correo electrónico y te manden a SPAM. Utiliza validadores de email para evitar esos problemas.
Conclusión
Se debe enfatizar la importancia de tener una estrategia clara para cada etapa del funnel y la necesidad de adaptarse a las necesidades y preferencias de los clientes potenciales y actuales.
También se debe mencionar la importancia de la investigación y prospección adecuada para poder identificar y atraer a los clientes potenciales correctos, y la relevancia de la personalización y el enfoque en las necesidades del cliente en la etapa de decisión.
La atención al cliente y la entrega excepcional también son factores críticos para la retención y expansión de los clientes, y el marketing de referencia y el boca a boca pueden ser herramientas poderosas para expandir la base de clientes.
En resumen, una estrategia clara y bien definida para cada etapa del funnel de ventas B2B para C-Suite es esencial para el éxito en el mercado actual. Al enfocarse en la investigación, la personalización y la atención al cliente, se pueden construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes potenciales y actuales.
