Hace unos días me encontraba en la sobremesa después de la cena, disfrutando de un café recién hecho que había preparado con el que me acababa de vender mi vecino en un abrir y cerrar de ojos, ni cuenta me di cuando ya estaba pagando el paquete de un kilo de café de Veracruz que olía delicioso. ¡Vaya que es buen vendedor mi vecino!
Por otro lado, ese mismo día, mi esposa había ido al supermercado de la W y aprovechó para pasar por un delicioso pan dulce alto en fibra de una conocida panadería por Av. Tepeyac en Guadalajara para consumirlo durante la cena.
Mientras saboreaba cada bocado, sorbo y una que otra chopeadita, me llegó una notificación de LinkedIn de una persona llamada Carlos que quería sumarse a mi red de contactos y pues caí en el aceptar su invición. No pasó mucho tiempo antes de mi nuevo contacto me enviara otro mensaje, pero ahora intentando venderme algo. ¡Por favor, es viernes 8 pm!
No era la primera vez que alguien me trataba de vender algo instantes después al aceptar su invitación de contacto. Ya me ha pasado que un buen número de personas han tratando de hacer lo mismo y con la misma técnica, parecían haber sido cortados con el mismo patrón y yo pareciera que se me olvida ese detalle y vuelvo a caer.
Después de bloquearlo y hacer corajes, me puse a hacer un poco de memoria y pude identificar 5 errores que muchos cometen al prospectar y que, si hubieran hecho algo diferente, los resultados obviamente sería distintos:
1. Hablar en lugar de escuchar:
El vendedor que habla más de lo que escucha pierde oportunidades valiosas. Dicen que el que vende habla 20% y la otra persona un 80%, ¡por algo será!
“La escucha activa es una habilidad crítica en ventas. Si no estás escuchando, estás perdiendo.” – Jill Konrath
💡 Antes de ofrecer una solución, comprende las necesidades y preocupaciones del cliente. La escucha activa no solo implica prestar atención a lo dice el cliente, sino también lo que transmiten sus emociones y lenguaje corporal. Es vital hacer preguntas para aclarar y confirmar que has entendido correctamente sus puntos de dolor y necesidades. De esta manera, puedes ofrecer soluciones que realmente resuelvan sus problemas.
2. Presuponer necesidades
No puedes vender una solución si no entiendes el problema. Si yo necesito un gato hidráulico para poder cambiar la llanta de mi auto, para qué me ofreces un gato de mascota.
“La suposición es el enemigo de la excelencia en ventas. Cada cliente es único.” – Anthony Iannarino
💡 Haz preguntas abiertas y permite que el cliente te guíe hacia sus verdaderos puntos de dolor. No asumas que sabes lo que el cliente necesita basándote en experiencias pasadas con otros clientes. Cada cliente es único y tiene sus propios desafíos y objetivos. Al hacer preguntas y escuchar activamente, puedes descubrir oportunidades que de otro modo habrías pasado por alto.
3. Ofrecer antes de entender
Las soluciones genéricas rara vez resuenan y más si no es algo que en ese momento esté buscando una persona.
“No puedes vender algo si no sabes lo que el cliente realmente necesita.” – Zig Ziglar
💡 Personaliza tu enfoque. Una vez que entiendas las necesidades del cliente, presenta cómo tu producto o servicio puede ayudar. No basta con conocer las características de tu producto; debes ser capaz de relacionar esas características con los beneficios que aportarán al cliente. Al presentar tu solución, utiliza ejemplos y testimonios que demuestren cómo has ayudado a otros clientes con problemas similares.
4. Ser demasiado agresivo
La confianza se gana, no se impone. ¿Cómo voy a confiar en ti, si no me conoces? “La gente no le compra a quienes no confía. La agresividad puede cerrar puertas en lugar de abrirlas.” – Brian Tracy
💡 Construye una relación basada en la confianza. Respeta el ritmo y las decisiones del cliente. La venta no es una carrera para cerrar un trato lo más rápido posible. Es un proceso en el que construyes una relación con el cliente, comprendes sus necesidades y ofreces soluciones que agreguen valor. La paciencia y la empatía son esenciales para construir esa confianza.
5. 🎯 Centrarse en el producto, no en el valor
A los clientes no les importa lo que vendes, sino cómo les ayudas a resolver sus puntos de color o necesidades.
“Las personas no compran productos, compran soluciones a sus problemas.” – Seth Godin 💡
Enfócate en los beneficios y en cómo tu solución aborda los desafíos específicos del cliente. En lugar de hablar de las características del producto, habla de cómo esas características resolverán los problemas del cliente. Presenta casos de estudio o testimonios que demuestren el valor que has proporcionado a otros clientes.
Conclusión
La prospección es un arte y una ciencia, no a todos se les da. Requiere habilidad, paciencia y, sobre todo, empatía. Al evitar algunos errores como, no solo mejorarás tus tasas de conversión, sino que también construirás relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes potenciales.
En el mundo de las ventas, la relación es la clave. Al centrarte en construir relaciones genuinas basadas en la confianza y el valor, te posicionarás como un recurso valioso para tus clientes, en lugar de ser visto simplemente como otro vendedor.
